Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы
Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы
Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы

Уметь убеждать

. ИЗ РИЭЛТОРСКОЙ ПРАКТИКИ. УМЕТЬ УБЕЖДАТЬ.

               

Чтобы убедить, надо быть, прежде всего, убеждённым самому.

А также хорошо, очень хорошо знать своего собеседника: начиная от его реальной жизненной ситуации и заканчивая его особенностями характера.

 

Мы продавали 3-комнатную квартиру на юге Москвы, у метро Пражская. Квартира принадлежала пожилой, уже очень больной женщине, Марии Ивановне, которая жила у дочери, ухаживавшей за нею.

Однако квартира не пустовала – в ней проживал сын хозяйки квартиры, Алексей, вернувшийся год назад из мест заключения. У брата и сестры были крайне напряжённые отношения между собой, они не общались друг с другом.

 

После внесения задатка за квартиру покупателем наш агент стал подбирать 1-комнатную квартиру для дочери Марии Ивановны, и комнату в коммунальной квартире для этого сына хозяйки, Алексея, как и было договорено при подписании договора на оказание услуг.

Алексей был замкнутый, неразговорчивый. Тюрьма не делает людей весёлыми и счастливыми. Нехотя, но он стал смотреть подобранные комнаты, вместе с агентом.

 

Агент показал невероятное количество комнат. Ни одна из них "не устроила" Алексея!

 

Предстоящая сделка по продаже их квартиры была на грани срыва. Не один раз проводили работу с «несознательным» Алексеем агент и его руководитель, начальник отдела.

Причина отказа от всех предложенных комнат была проста, хотя Алексей и не признавался в ней: его устраивало жить в трёхкомнатной квартире, зачем ему прозябать в коммуналке? К тому же он был уверен, что после смерти мамы (она была стара и очень сильно болела, потому её и забрала к себе её дочь) вся квартира станет принадлежать ему одному!

На мамино завещание он рассчитывал очень сильно: ведь мать переживала, что жизнь у сына не сложилась. Ему казалось, что надо просто немножко потянуть время, над ним «не каплет», а мама его завещанием не обидит.

 

И вот появилась для него ещё одна продаваемая комната; она была не в Москве, а в соседних с Москвой Химках, к тому же соседи в квартире не проживали. Плюс для него состоял ещё и в том, что в двух кварталах от дома жил его сын-школьник со своей мамой, бывшей женой Алексея. А также в том, что документы по комнате были готовы к быстрому выходу на сделку.

 

Мы были напряжены: если Алексей откажется и от этой комнаты – значит, вся сделка срывается! Сроки внесённого покупателем за квартиру задатка заканчивались.Никакой другой комнаты на рынке недвижимости уже просто не было. Поэтому я заранее предупредила начальника отдела: если снова последует отказ от предложенного варианта – немедленно следует пригласить и привести его в агентство, и здесь вместе с ним решать, что делать, и убеждать, и призывать к разуму… Мы всё-таки очень рассчитывали, что Алексей не посмеет отказаться и, тем самым, создать скандал внутри его семьи, ведь заранее мы многое ему объясняли, многое сделали для этого.

 

Чуда не свершилось: посмотрев комнату, Алексей сказал: «Нет». Агент, как и договорились, пригласил Алексея в офис, и они пришли вместе.

 

Не могу вам передать, какая буря эмоций была в момент прихода Алексея во мне. Мы все понимали: у Алексея стоит одна задача – СОРВАТЬ СДЕЛКУ! Он был единственный, кому это было выгодно. Все стороны зависели от него, хотя он не был ни собственником квартиры, ни не был прописан (зарегистрирован) в ней.

 

Итак, я резко вышла из своего кабинета, направившись в комнату переговоров, где сидел Алексей, сын клиентки.

Увидев моё состояние, мой сын, бывший тогда моим заместителем в агентстве, величайший переговорщик, остановил меня:

- Остановись! С ним так нельзя! Понимаешь? Он озлоблен на весь свет, потому что многое пережил. Но его можно только переубедить, а не заставить! Это очень сильный и жёсткий человек!

 

Не сразу, но я остановилась. Если меня останавливает мой сын – значит, всё очень серьёзно. Серьёзнее, чем я даже предполагала. С минуту я стояла, чтобы взять себя в руки. Затем пошла по длинному коридору в комнату переговоров, продумывая свои аргументы…

 

Как хорошо, что коридор был длинным. В комнату переговоров я вошла совершенно другим человеком. Мне было уже жаль человека, который имеет такую сложную судьбу. Хотелось ему помочь, его защитить… Но в то же время спасти сделку во что бы то ни стало.

Алексей был похож на колючего ёжика. Он ждал скандала и давления… Он готов был постоять за себя.

 

Первое, что я сделала – выслушала его. Алексей не особо даже скрывал, что дело не в комнате, которую ему показали.

Затем я стала выкладывать свои аргументы:

- 1) Алексей, вы ведь понимаете, что квартира не ваша. Скажу откровенно: если вы откажетесь от комнаты – то продажа всё равно состоится. Посмотрите: вот расписка от вашей сестры и матери, что они уведомлены о внесении задатка за квартиру, и что если они откажутся от сделки после этого момента – то должны будут заплатить покупателю сумму, равную сумме внесённого задатка. Как вы думаете, они откажутся в убыток себе? Сделка состоится, но… вы в таком случае останетесь совсем без жилья. Потому что они купят эту комнату, но оформят её не на вас! А на вашу сестру.

- 2) У вас трудная судьба, у вас до сих пор нет своей крыши над головой… Мы можем провести сделку и без вас; но мы очень хотим, чтобы у вас, наконец-то, хоть что-то появилось своё!

- 3) Кроме того, разве кто-то говорит, что вы будете обязаны всю свою жизнь жить в коммуналке? Заработаете немного дополнительных денег – и приходите к нам, мы поможем вам продать её и купить квартиру!

- 4) У вас нет хорошей работы? Приходите к нам, я даю слово, что я приму вас и мы поможем вам заработать деньги на доплату.

- 5) Неподалёку от комнаты, где вы будете проживать, живёт ваш сын. Ваш СЫН! И у вас будет реальная возможность общаться с ним, и принимать участие в его воспитании. Я знаю уже о вас немало, и я знаю, что вы на него повлияете только положительно, вы – хороший человек!

 

После каждого услышанного аргумента Алексей колебался, мучительно борясь с мыслями. Это было очень заметно. Но затем опять, хотя уже не так уверенно, повторил:

- Меня мама не обидит… С каждым аргументом его голос был всё неувереннее и растеряннее. Было действительно его жаль! Весь разговор подвёл его к важной мысли, которой он испугался. Он понял, что мы, возможно, имеем в виду то, чего он боялся.

- Не может быть… Не может быть!!! – и он стал звонить своей маме:

- Мама, это правда? Ты квартиру завещаешь не мне?... Он долго сидел без движения, не говоря ни слова.

 

Он попросил времени, чтобы обдумать всё, что мы ему сказали, и то, что он услышал от мамы.

Наверное, он уже понимал, что в наших словах есть логика. Но ему надо было прийти в себя. Дав слово, что придёт завтра в 11 часов утра, Алексей ушёл.

 

На следующий день они пришёл ровно в 11, подписал все необходимые документы. Уходя, он спросил менеджера:

- А это правда, что вы готовы меня принять на работу, если я приду?..

- Да, Алексей, правда.

 

Он не пришёл к нам работать, но ему нужно было в тот момент ощутить, что не весь мир настроен против него, а есть люди, готовые протянуть ему руку. Это была самая неприбыльная сделка из всех, которые я могу припомнить. Но мы гордимся ею до сих пор, много лет спустя, потому что в ней мы победили в сложнейшей ситуации.

 

Мы – это все: и агентство, и продавец Мария Ивановна, и её дочь, и Алексей, её умный, но несчастливый сын. 

 

20.02.2222
Наши телефоны: (495) 928--18-26, (495) 684--54-27. e-mail:
Подробнее...
15.12.2016
Ошибки риэлторов. В помощь добросовестным специалистам
Подробнее...
07.12.2015
Хороший ли у вас агент?
Подробнее...
01.08.2015
Елена Валеева: «Клиент не должен ошибаться»
Подробнее...
30.07.2015
Объявление - День ипотеки для клиентов!
Подробнее...
09.03.2015
Вышла в свет книга для риэлторов Валеевой Е. Б., директора агентства "Светлый Град" !
Подробнее...
05.03.2015
Чем мы отличаемся от других агентств недвижимости?
Подробнее...
01.03.2015
Вопрос дня
Подробнее...
04.12.2014
О ФЗ-214
Подробнее...
02.09.2014
Недвижимость во Флориде (США)
Подробнее...
16.05.2014
Названы самые удобные для жизни города ближнего Подмосковья!
Подробнее...
28.04.2014
О банках
Подробнее...
10.12.2010
Из интервью Е. Б. Валеевой
Подробнее...
08.12.2010
Все новости и наши статьи для вас:
Подробнее...
15.10.2010
Вновь актуален обмен жилья!
Подробнее...
Агентства недвижимости Москвы предлагают вторичное жилье Москва, недвижимость г Москвы


Copyright © 2006 "Светлый Град"
Карта сайта  
Актуальное из сферы бизнеса